“被集成”戰(zhàn)略

　　“被集成”戰(zhàn)略概念

　　所謂“被集成”戰(zhàn)略，一方面是指華為在產(chǎn)品解決方案上被集成于ICT領(lǐng)域當(dāng)中，從而幫助合作伙伴在客戶模式中取得成功，提供給最終客戶，為其創(chuàng)造更多價(jià)值；另一方面則是指華為希望更多的是由合作伙伴面向客戶簽約，期待開放和合作。

　　“被集成”戰(zhàn)略解讀

　　華為面向企業(yè)客戶選擇“被集成”戰(zhàn)略的根本目的，是不與合作伙伴形成利益競爭關(guān)系，充分激發(fā)合作伙伴的積極性，本質(zhì)是一種商業(yè)模式的選擇；其次是要約束自己有所為有所不為，不為追求短期的銷售而對各種項(xiàng)目大包大攬，從而偏離自己的業(yè)務(wù)主航道。“被集成”戰(zhàn)略的解讀更多要從這兩個根本目的出發(fā)來選擇合理的維度。

　　相比運(yùn)營商市場，企業(yè)市場有本質(zhì)不同，運(yùn)營商市場是一個單一客戶群體的直銷市場，而企業(yè)市場是一個多客戶群體，并且每個客戶群體都是具有非常強(qiáng)的行業(yè)特征的渠道市場。華為必須要遵循企業(yè)市場以渠道為主的客觀規(guī)律，基于其業(yè)務(wù)本質(zhì)來發(fā)展，才可能真正把企業(yè)市場做起來。當(dāng)前中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)80%以上的銷售收入來自渠道合作伙伴，60%左右的基于設(shè)備的現(xiàn)場交付與服務(wù)是由合作伙伴完成的。因此，合作伙伴能力建設(shè)首先要加強(qiáng)，要轉(zhuǎn)變思維，真正地把合作伙伴能力作為華為企業(yè)業(yè)務(wù)取得成功的最關(guān)鍵要素來重視。

　　面對企業(yè)業(yè)務(wù)市場，尤其海量商業(yè)市場，華為不能只依靠自己的客戶經(jīng)理，否則再投一萬個客戶經(jīng)理都不夠，因?yàn)橹袊?000多萬家注冊的企業(yè)。在各種大會上，華為高管層無一例外，在重復(fù)同一句話：“華為能力有限”。大家常說“重要的事情重復(fù)三遍”，而每一個高管層都在重復(fù)同一句話的時(shí)候，可見其對于華為的重要程度，同時(shí)也消除了伙伴們的合作顧慮。

　　華為“被集成”案例

　　1、在云計(jì)算方面，華為與英特爾的加強(qiáng)合作，華為FusionSphere云操作系統(tǒng)融合了英特爾硬件平臺在虛擬化的創(chuàng)新技術(shù)，在性能及可靠性、兼容性、安全等方面獲得了持續(xù)提升。

　　2、在公有云上，由于越來越多的虛擬化需求，華為表示其主要致力于云安全，構(gòu)建可信平臺，為合作伙伴提供解決方案；在私有云上，華為指出，中國70%的私有云由其提供。

　　3、在存儲方面，華為與中央電視臺在大數(shù)據(jù)存儲領(lǐng)域建立戰(zhàn)略合作，共同研發(fā)深度節(jié)能的大數(shù)據(jù)存儲設(shè)備。